Vyjednávání – nutnost dnešní doby

Jednání se dnes téměř nedá vyhnout. Doma, v práci, mezi přáteli – stále o něčem jednáme. Naše intuitivní jednání je většinou soutěživé, tzn. pokud chci něco získat, druhý musí ztratit. Tato cesta je samozřejmě možná, ale existují i jiné a efektivnější. Pokud se naučíme se svým okolím vstřícně a věcně spolupracovat, mohou obě strany získat daleko více. Nejenže zlepšíme výsledky, ale výrazně se zkvalitní vztahy mezi lidmi, takže příště bude stačit méně úsilí k dosažení dohody.

Důležité je sebepoznání, tj. pochopení zákonitostí mysli, které determinují naše chování. Je dobré se naučit využívat potenciál našeho podvědomí. Pracovat s neverbální komunikací. Naslouchat nevyřčenému a sdělovat své myšlenky tak, aby je druhý pochopil.

Existuje několik druhů vyjednávacích strategií. Je dobré se s jednotlivými strategiemi seznámit a odhalit jejich výhody a nevýhody. Poznat, jak je výhodné a příjemné spolupracovat, ale také jak se „tvrdě“ prosazovat, pokud druhý spolupráci odmítá. Umět rozpoznat relativní sílu jednotlivých strategií.

U vlastního vyjednávání pojmenujme jednotlivé role, u kterých musíme chápat jejich význam. Na jednání je nutné se připravit a umět si ho zorganizovat. Existují metody k získání a udržení pozornosti, důvěry a převahy. Při vyjednávání může dojít k obtížným situacím a i na ty je nutné se připravit. Přicházející krize při jednání lze totiž minimalizovat či zcela eliminovat. A na závěr dobrá zpráva: i s „potížisty“ se lze naučit vyjednávat.

 

Příklady strategií vyjednávání:

 

Objevování

Než dojde k vyjednávání, pokuste se o druhé straně a její vyjednávací pozici zjistit vše, co můžete. Komunikujte s druhou stranou, abyste zjistili její sílu.

 

Dotazování

Pomocí dotazování zjistěte pozici druhé strany. Jako příklad můžeme uvést zaměstnance, který se zeptá, jak dlouho je pozice prázdná. Právě vytvořená pozice může naznačovat naléhavou potřebu.

 

Motivace

Pečlivě druhé straně naslouchejte, abyste porozuměli její motivaci. Příkladem může být zaměstnavatel, který pečlivě naslouchá uchazeči o zaměstnání a snaží se pochopit, co skutečně uchazeč chce, na rozdíl od toho, co říká, že chce.

 

Mentální hojnost

Mentální hojnost je přístup, kdy se díváme na situaci jako na výhru. Přemýšlejte o věcech z druhé strany a snažte se najít nabídky, které prospějí oběma stranám.

 

Předvídání námitek

Druhá strana může poukázat na slabiny vaší pozice. Předvídejte to a připravte si pádné odpovědi. Pokud například prodáváte dům, který byl na trhu neobvykle dlouhou dobu, buďte připraveni odpovědět, proč tomu tak je.

 

Taktika

Seznamte se s taktikou vyjednávání, abyste mohli identifikovat a potírat případné triky. Neumožněte například druhé straně, aby učinila neoprávněné předpoklady jako „jste ochotni přijmout nižší plat, protože chcete pracovat z domova“.

 

Nabídky

Vyhněte se tomu, abyste učinili nabídku jako první. Protože druhá strana vás bude chtít přesvědčit o výhodách své vlastní nabídky.

 

Aktivní ticho

Buďte v klidu a použijte ticho, abyste donutili druhou stranu k dalšímu tahu. Tuto strategii lze například využít k tomu, aby druhá strana vyslovila svou nabídku.

 

 

Komentáře